Dal salone di parrucchiere all'alta finanza: Gianpiero Galasso ha fatto molta strada a bordo di Credit Suisse, prima di lasciare la grande banca dopo 25 anni ed entrare a far parte di Vontobel. Il suo istinto gli diceva già allora che qualcosa non andava più, come spiega in un'intervista a finewsticino.ch. Ha diverse cose in programma per il 2024.

Signor Galasso, suo padre era un parrucchiere da uomo, ed è per questo che lei è diventato banchiere. Corretto?

Si potrebbe dire di sì. Volete sicuramente che vi racconti questo aneddoto.

Prego!

È stato proprio così. Mio padre ha avuto un'idea imprenditoriale brillante. Aprì un salone di parrucchiere proprio alla Paradeplatz di Zurigo. Con l’idea che molti banchieri volessero farsi tagliare barba e capelli in maniera semplice e nelle vicinanze dell’ufficio. Aveva ragione, questo vale anche per personaggi di spicco come Rainer E. Gut o altri CEO e presidenti dei consigli di amministrazione di banche svizzere.

Suo padre aveva un buon naso!

Aspetti, adesso arriva il bello. I personaggi di spicco, ovviamente, non volevano essere visti mentre si facevano tagliare barba o capelli. Ecco perché mio padre ha allestito delle cabine all’insegna della discrezione, cosa che è stata ulteriormente apprezzata dai clienti.

E cosa c'entra questo con la Sua carriera?

A quel tempo frequentavo il liceo economico della Kantonsschule Enge e poi l'Università di Zurigo. Giocavo inoltre a calcio per i Grasshoppers, quindi non avevo tempo per i compiti la sera.

Rainer E. Gut, 2004 (immagine: Keystone)

Ecco perché mio padre mi diceva che dovevo fare i compiti la mattina presto in una cabina del salone. È così che tra gli altri ho conosciuto personalmente Rainer E. Gut.

«Onestamente, è stato molto difficile per me lasciare CS»

Quando ho conseguito la laurea in economia, mi ha chiamato personalmente, si è congratulato con me e mi ha chiesto se volessi andare al Credit Suisse per scrivere una tesi sul private banking nell'ambito del programma di dottorato di Credit Suisse (CS). Non potevo rifiutare un'offerta del genere: sono rimasto in CS per 25 anni.

E poi, nel 2019, se n’è andato. Aveva previsto che stesse arrivando qualcosa?

(ride) Questo è ciò che molte persone mi hanno chiesto quest'anno, quando era ormai chiaro che CS stesse scomparendo o sarebbe stata integrata in UBS.

E Lei cos’ha risposto?

Certamente non me lo sarei mai aspettato. Ma il mio istinto mi ha detto già nel 2019 che qualcosa non andava. Onestamente, è stato molto difficile per me lasciare CS. Neanche per la piazza finanziaria è un bene che questa banca stia scomparendo.

Perché?

Per me CS è sempre stata una banca di formazione per i giovani. Per molto tempo, vigeva la cultura che ha fortemente incoraggiato questo aspetto. Ho potuto lavorare per la banca in Giappone, in Ticino ho lavorato per la Banca di Gestione Patrimoniale, una banca privata nuova e indipendente all'epoca, esclusivamente per la clientela privata italiana e ticinese all'interno del CS. Ora non esiste più, e questo fa male.

Dal Suo punto di vista, qual è stato il motivo principale per cui oggi CS non esiste più?

Non ho la presunzione di avere la risposta a questa domanda. Il fatto è che alla fine si è trattato di una «corsa alla liquidità», cioè le persone hanno ritirato i propri soldi; una perdita di fiducia nei confronti della banca.

«Noi non abbiamo niente di tutto questo»

In questo contesto, è stata sottovalutata la velocità con cui il denaro può essere spostato in un mondo mobile e digitale. Inoltre, tutta la comunicazione nell'era dei social media era un fenomeno nuovo in questo caso, che CS sembra aver sottovalutato.

Vontobel ha beneficiato del declino di CS?

Vontobel segue un modello di business che non tocca molti settori coperti da CS, come l'intera attività aziendale e dei piccoli clienti, i prestiti e altri servizi per clienti privati e famiglie molto facoltose che oltre ai servizi di consulenza e gestione patrimoniale hanno bisogno di accedere a sofisticati servizi di investment banking o soluzioni di prestito strutturato. Noi non abbiamo niente di tutto questo.

Siamo un istituto d'investimento. Inoltre, anche nella gestione patrimoniale non siamo attivi in tutti i paesi e mercati coperti da CS. Per questo motivo per il reclutamento di nuovi consulenti alla clientela abbiamo condotto un processo di selezione molto rigoroso, in linea di principio una selezione della selezione della selezione.

In autunno, il capo di Vontobel Zeno Staub si vantava di aver già reclutato più di 50 consulenti alla clientela dalla concorrenza. Quanti nel Suo settore?

Poco meno di dieci persone. A differenza di altre banche, infatti, nei mercati che gestisco non ci siamo accaparrati interi team. Il nostro filtro di selezione è sempre molto fitto. Abbiamo reclutato persone provenienti da CS e da altre istituzioni già prima del 19 marzo 2023 (ndr. data dell'annuncio dell'integrazione di CS in UBS).

Impiegare molte persone nuove non comporta grandi rischi?

Certo. Questo è sempre un investimento che bisogna calcolare come business case. In realtà abbiamo molti filtri, quindi siamo molto severi. Ogni nuovo dipendente deve anche adattarsi alla nostra strategia, al nostro orientamento di mercato e alla nostra cultura.

I nuovi consulenti alla clientela riusciranno effettivamente a trasferire il denaro dei loro clienti al loro nuovo datore di lavoro?

È diventato difficile, ma non impossibile. Tuttavia, la crescita non si ottiene solo portando con sé i clienti esistenti, ma anche grazie a nuove relazioni e a nuove reti di contatti che i consulenti portano con sé.

«Non ci limitiamo ad assumere 100 persone e poi ci assicuriamo che le prime 20 rimangano»

Se queste reti si adattano al modello di business di Vontobel, anche i consulenti alla clientela competenti possono attirare sicuramente nuovi affari. Questo è ciò che conta.

I consulenti aziendali sostengono che i consulenti alla clientela oggi siano in grado di spostare ancora il 20 o al massimo il 30 percento dei loro depositi di clienti. È giusto?

Con la suddetta rigorosa selezione, puntiamo a una percentuale più alta. E dipende anche dai rispettivi mercati. Come detto, prestiamo molta attenzione a chi si unisce a noi.

Non ci limitiamo ad assumere 100 persone e poi ci assicuriamo che le prime 20 rimangano. Per noi è un po' il contrario. Preferiamo assumere solo 20 persone, assicurarci che abbiano tutte successo in azienda e rimangano a lungo termine.

Quanto tempo hanno queste persone per dimostrare le loro competenze in Vontobel?

Di solito tre anni. Questo è lo standard del settore. Ma non ci limitiamo ad aspettare tre anni e poi vedere cosa hanno ottenuto; formiamo queste persone su base continuativa.

Si tratta di un investimento che deve essere monitorato molto attentamente e, in alcuni casi, è necessario apportare degli adeguamenti. È anche interessante notare che le persone rimangono con noi per una media di 15 anni. Quindi non è un andirivieni come altre istituzioni finanziarie.

Come si è sviluppata la vostra attività nell'anno in corso?

Posso parlare solo fino alla fine di settembre 2023, poiché ora siamo tornati in un periodo di quiete/blackout. Nel complesso, lo sviluppo nel mio settore di attività (Svizzera romanda, Ticino, Italia e Medio Oriente) è stato molto incoraggiante.

Anche in Ticino, dove si tende a pensare che la piazza finanziaria sia in declino?

Vontobel è presente in Ticino solo dall'acquisizione di Finter Bank nel 2015 e ha poi ulteriormente ampliato la sua presenza con l'integrazione della banca privata Notenstein La Roche. Abbiamo una filiale a Lugano e una a Locarno. Da allora abbiamo ampliato la clientela locale, includendo clienti tedeschi, sia svizzeri che germanici, e siamo stati così in grado di ridurre la dipendenza dal mercato italiano, che molte banche ticinesi hanno tradizionalmente.

Ci sono ancora buoni motivi per scegliere il Ticino, che ha sempre dimostrato di essere un luogo di stabilità con un'alta qualità di vita. A ciò si aggiungono tutti gli altri vantaggi della Svizzera, come la bassa inflazione, il franco forte, le infrastrutture, un sistema politico stabile e un quadro giuridico affidabile. E anche l'alto livello di competenza che troviamo in Ticino, sia nelle banche private che nel settore parabancario (avvocati, notai, family office, fiduciari).

E la clientela italiana?

In generale, i clienti italiani cercano protezione e tendono ad essere «avversi al rischio», quindi investono «in casa» principalmente in titoli di Stato, immobili e società proprie. Ma vogliono anche diversificare, cercare stabilità e sicurezza, e per questo motivo vengono ancora spontaneamente in Svizzera, per ricevere servizi di consulenza in materia di investimenti e di gestione patrimoniale diversificati a livello globale.

«Ciò significa che non si possono acquisire nuovi clienti sul territorio italiano»

Inoltre, si è aggiunto un altro punto: la pianificazione della successione e anche la relativa possibile vendita di un'azienda. Gli istituti finanziari svizzeri, compresi i fiduciari e i consulenti fiscali, dispongono di enormi competenze in questo settore. Non si tratta più di accesso al mercato dei servizi di investimento verso l'Italia, ma di servizi aggiuntivi che possono essere forniti autonomamente ai clienti italiani.

Naturalmente il Ticino, dove impieghiamo complessivamente circa 30 persone, è e rimarrà un mercato di nicchia, ma per noi è molto importante.

Allo stesso tempo, Vontobel è presente a Milano dal 2020 con il Wealth Management. Come si concilia tutto questo?

Agli istituti finanziari svizzeri viene negato l'accesso al mercato italiano se non hanno una succursale nel Paese confinante. Ciò significa che non si possono acquisire nuovi clienti sul territorio italiano: solo «reverse solicitation» dalla Svizzera. Tuttavia, una sede di questo tipo è spesso troppo costosa per le banche private tradizionali, e le filiali al di fuori della Svizzera non sempre si adattano al loro modello di business.

Vontobel ha definito l'Italia come uno dei suoi mercati strategici. Il nome Vontobel è noto da tempo nel settore finanziario grazie alla nostra gestione patrimoniale con clienti istituzionali e come fornitore leader di prodotti strutturati nel mercato italiano. Pertanto, è stato un passo logico prendere piede in Italia con la gestione patrimoniale.

In questo contesto, tre anni fa Vontobel ha aperto a Milano la cosiddetta Società d'intermediazione mobiliare (SIM), permettendo così l'accesso al mercato italiano. Si tratta di una forma giuridica che non offre transazioni bancarie tradizionali, ovvero nessuna gestione del conto, nessuna operazione di pagamento, nessuna carta di credito e nessuna piattaforma di contabilità, ma competenze di investimento, che sono in linea con il nostro posizionamento come istituto d'investimento e corrisponde invece anche al desiderio di diversificazione che hanno i nostri clienti.

«Ecco perché siamo ‹condannati› a crescere»

Vontobel si distingue in questo campo grazie ad una gamma di prodotti diversificata a livello globale e ampio. Un altro fattore da non sottovalutare è che una famiglia possiede la maggioranza delle azioni di Vontobel. Gli italiani sono molto orientati alla famiglia e le aziende familiari svolgono un ruolo importante nell'economia dell’Italia. Un istituto finanziario dietro il quale si trova una famiglia è una cosa abituale per loro e gli danno fiducia.

Quanto è grande questa SIM ora?

Abbiamo aperto durante la pandemia, il che non è stato facile. All'epoca le autorità ci mostrarono molta buona volontà, soprattutto perché altre istituzioni finanziarie stavano riducendo o addirittura interrompendo le loro attività in quel momento.

Abbiamo iniziato con otto dipendenti, oggi ne abbiamo quasi 30. Siamo cresciuti molto negli ultimi anni e siamo stati in grado di integrare molti clienti e risorse. Fra un anno o due dovremmo registrare dei profitti. Nel mercato italiano, invece, siamo ancora un pesce molto piccolo. Ecco perché siamo «condannati» a crescere. A livello di Vontobel, la nostra fascia di crescita è compresa tra il 4 e il 6 percento. In Italia abbiamo bisogno e voglia di crescere molto di più.

Quali sono le differenze tra la Svizzera romanda e il Ticino?

Ci sono molte somiglianze. Ma nella Svizzera romanda dobbiamo far conoscere ancora di più il nostro marchio. Siamo arrivati a Losanna grazie all'acquisizione della banca privata Notenstein La Roche, che vi aveva una sede e da dove serviamo l'intera regione, ad esempio Friburgo e Neuchâtel. Impieghiamo 16 persone a Vaud e altre 65 a Ginevra.

Siamo presenti a Ginevra da tempo, ma lì la concorrenza è agguerrita, soprattutto con le banche private locali di lunga data; ci vuole molto per riuscire a convincere una famiglia benestante di Ginevra a passare a Vontobel. Inoltre, dalla città sul Rodano offriamo anche servizi di asset management, nonché per gestori patrimoniali indipendenti e per clienti statunitensi all'estero.

«Ora stiamo pensando di ingaggiare più persone a Zurigo per questo mercato»

Tutto sommato, stiamo andando bene anche in questo mercato e ora stiamo gestendo un importo di qualche decina di miliardi in tutti i settori. La filiale è cresciuta molto negli ultimi anni e si è sviluppata molto bene in tutti i settori di attività. Ginevra è la nostra seconda sede più grande in Svizzera dopo Zurigo.

Avete beneficiato della scomparsa di CS in Ticino e nella Svizzera romanda?

Non in larga misura. Come già accennato, non siamo attivi nel settore delle aziende e dei piccoli clienti, né in alcuni mercati e paesi serviti da CS da Ginevra. Sono soprattutto banche estere o le banche cantonali ad essere scese in campo. Ciò non significa che non siamo stati in grado di reclutare selettivamente singoli dipendenti di CS.

Inoltre, alcuni clienti di CS sono passati a Vontobel in quanto il nostro modello di business è stato in grado di soddisfare bene le loro esigenze.

Dal 2020 Lei è responsabile anche per la regione del Medio Oriente, dove è attivo solo con consulenti alla clientela che operano da Ginevra. Molte banche si stanno trasferendo a Dubai, Abu Dhabi o, più recentemente, anche in Arabia Saudita. E Vontobel, quando aprirà una sede in questa regione?

Non sarà così presto. Finora non ci sono programmi in tal senso. Ma vogliamo assumere più consulenti alla clientela per questa regione. Finora da Ginevra lavorano una decina di specialisti. Ora stiamo pensando di ingaggiare più persone a Zurigo per questo mercato.

«Per queste persone siamo un partner interessante»

È proprio nel segmento di clientela compreso tra uno e 50 milioni di franchi, dove sono richiesti servizi di consulenza in materia di investimenti e di gestione patrimoniale, che vediamo del potenziale. Questa clientela vuole diversificare a livello internazionale e dalla Svizzera viene gestito anche circa il 75 percento di questi patrimoni offshore. In questo contesto, con la sua forte attenzione alla stabilità, alla sicurezza e alla semplicità, Vontobel è ben posizionata come partner bancario ideale in Svizzera.

Perché vale la pena un mercato in cui non si ha una presenza fisica?

Oggi, le famiglie del Medio Oriente sono molto collegate a livello internazionale; i figli spesso studiano o lavorano all'estero. Ci sono anche molti clienti più giovani in Medio Oriente che hanno un'elevata affinità con la tecnica. Per queste persone siamo un partner interessante, con la nostra vasta gamma di offerte online, le nostre piattaforme digitali o i nostri prodotti strutturati.

C'è una chiara richiesta in questo senso. Allo stesso tempo, siamo consapevoli di non poter competere con le grandi banche, ma di essere sempre un fornitore di nicchia, anche se con capacità di investimento superiori alla media.

Gianpiero Galasso è entrato a far parte di Vontobel nel 2019, dopo 25 anni in diverse posizioni dirigenziali in Credit Suisse (CS). Attualmente ricopre il ruolo di Head Client Unit Wealth Management, è responsabile delle regioni di mercato della Svizzera meridionale (Ticino), della Svizzera occidentale (Svizzera romanda), dell'Italia e del Medio Oriente. Ha studiato economia all'Università di Zurigo, dove si è laureato con una tesi su «Retention Marketing in Swiss Private Banking». Successivamente ha conseguito un Dual Executive MBA all'Université de Genève e alla Carnegie Mellon University di Pittsburgh, USA.