Il presuntuoso consulente alla clientela a caccia di asset

Il professore svizzero di finanza Teodoro Cocca ritiene che il fallimento del Credit Suisse dimostri che, quando si cambia istituto, la reputazione della una banca è più importante del rapporto con i singoli consulenti alla clientela. La verità sottaciuta che nessuno ammette.

I numeri del terzo trimestre 2023 di UBS sono riusciti a tranquillizzare gli azionisti. Anche la fuoriuscita degli asset dell’ex Credit Suisse è stata fermata. Ma le cifre hanno anche riportato l’attenzione su una questione che viene costantemente discussa nel settore del private banking. Qual è la componente più importante nel rapporto con il cliente? Il consulente o la banca?

Ciò che ci si chiede, è se i clienti abbiano rapporti più forti con i consulenti o con la banca e la sua reputazione. Ovviamente entrambi sono importanti, ma un elemento è più importante dell'altro?

Ricercando la stabilità

La turbolenta acquisizione del Credit Suisse da parte di UBS è un esempio particolarmente calzante, poiché mostra una banca la cui reputazione ha subito un danno enorme. Nel caso di quest'ultimo istituto, tutte le responsabilità sono di fatto implose, portando in primo piano il rapporto tra clienti e consulenti.

Nei mesi che hanno preceduto il salvataggio nel marzo 2023, i clienti privati hanno ritirato ingenti somme di denaro dal Credit Suisse, anche se all'epoca non c’erano state fuoriuscite significative di consulenti alla clientela. In quella fase, cambiare banca non era tanto una questione di rapporto del cliente con il proprio consulente, quanto piuttosto la ricerca di un istituto finanziariamente stabile.

Poi, tutto il resto

È particolarmente interessante osservare anche ciò che è accaduto nel frattempo. Proprio questa settimana, UBS ha comunicato che oltre 500 consulenti del Credit Suisse hanno lasciato la banca dopo l'acquisizione, portando con sé un patrimonio di circa 20 miliardi di franchi (22 miliardi di dollari) di asset della clientela. In media, si tratta di circa 40 milioni di franchi per consulente.

Un portafoglio clienti tipico conta circa 200 milioni di franchi, il che significa che i consulenti sono riusciti a portare con sé circa il 20% del patrimonio che gestivano. Non è una cifra elevata, ed è all'incirca quanto ci si potrebbe aspettare in tempi normali.

Una buona reputazione

Quindi, apparentemente, il rapporto tra consulenti e clienti non era così forte come si pensava, anche in una situazione così estrema. Anche l'argomentazione secondo cui i clienti che erano presenti in entrambe le banche, ne avrebbero cercata una nuova semplicemente per distribuire il proprio patrimonio, non sembra essere particolarmente valida.

Il subentro di UBS, con la sua solida reputazione, sembra essere stato elemento sufficiente per molti clienti del Credit Suisse, risparmiando loro lo sforzo di dover cambiare istituto, anche se il loro consulente era uno di quelli che avevano lasciato la nuova banca.

Prime uscite

Probabilmente è troppo presto per esprimere un giudizio su quanto sta accadendo. Ci può volere del tempo prima che un consulente si consolidi in una nuova società e convinca i suoi vecchi clienti a seguirlo e a cambiare banca. I numeri dimostrano, tuttavia, che il legame dei clienti con i propri consulenti non è così stretto come molti di noi vorrebbero credere, nemmeno in una situazione così limite.

Certo, ci sono consulenti di particolare talento che sono in grado di creare legami esemplari con i loro clienti. Ma questi probabilmente hanno lasciato il Credit Suisse già tempo prima. E questo solleva anche la questione se quelli rimasti al Credit Suisse, erano quelli che, diciamo, avevano carisma e acume. Se così fosse, si spiegherebbero gli scarsi successi di coloro che sono rimasti, in attesa di tempi migliori.

Un nuovo approccio di squadra

Ciò che è ben visibile nella situazione attuale è il fatto che, nel private banking, gli obiettivi della banca e del consulente alla clientela non coincidono completamente. Entrambe le parti vogliono rafforzare i legami con i clienti per guadagnare di più. I consulenti alla clientela con relazioni più forti e consolidate, riescono ad conseguire compensi variabili più elevati. Se la banca ha una maggiore leva finanziaria, riesce ad ottenere una percentuale più alta del reddito lordo realizzato.

Negli ultimi 20 anni, le principali banche hanno cercato di limitare il potere dei consulenti nel settore del private banking. Il vecchio modello di consulenza individuale è stato sempre più sostituito da un approccio di squadra. Uno dei vantaggi di questa nuova impostazione è stata la diminuzione dell'importanza dell'individuo, che fa parte di un team di consulenza, il che indebolisce il rapporto del cliente con il singolo consulente.

Gli eventi legati al Credit Suisse sembrano ancora una volta avvalorare la tesi secondo cui, quando si cambia istituto nel private banking, la reputazione è più importante delle relazioni. Ma, naturalmente, i consulenti alla clientela vedono la cosa in modo diverso.

Teodoro D. Cocca è professore di Asset and Wealth Management all'Università Johannes Kepler di Linz dal 2006. In precedenza, ha lavorato per diversi anni presso Citibank nel settore dell'investment e private banking, ha condotto ricerche presso la Stern School of Business di New York e ha insegnato presso lo Swiss Banking Institute di Zurigo. In qualità di cittadino svizzero con origini italiane, è professore associato di private banking presso lo Swiss Finance Institute (SFI) di Zurigo e svolge attività di consulenza per società finanziarie e autorità pubbliche in Svizzera e all'estero.