A Franco Polloni piacerebbe avere una linea ferroviaria non stop tra Zurigo e Lugano, perché Zurigo è la sua seconda casa oltre che essere un centro finanziario con un enorme dinamismo, come spiega in un'intervista a finewsticino.ch. Il responsabile per la Svizzera di EFG International afferma: «Siamo l'unica banca internazionale con una presenza locale così forte in Ticino.»

Signor Polloni, come può EFG International crescere ancora in Ticino?

Con l'introduzione dello scambio automatico di informazioni (AEOI) nel 2017, molti pensarono che la piazza finanziaria ticinese sarebbe andata in crisi. Ma non è stato così: siamo rimasti forti e vitali.

La maggior parte dei clienti è molto fedele. Purtroppo possiamo acquisire nuovi clienti dall’Italia solo se sono loro a rivolgersi noi, noi non possiamo ancora avere libero accesso al mercato italiano. E‘ una situazione penalizzante ma alla quale siamo riusciti ad adattarci.

Come vi siete adattati?

Puntando ancora di più sulle relazioni personali e mettendo al primo posto la performance: le banche italiane hanno un approccio diverso. Abbiamo una piattaforma aperta e siamo più internazionali: è proprio per questo che molti clienti italiani vogliono lavorare con noi. Inoltre, anche se non abbiamo piu‘ il segreto bancario, siamo in grado, come Paese, di garantire la privacy finanziaria e pertanto continuiamo ad essere appetibili.

«Franco, non sei nell'UE, non ti vogliamo. Perché dovremmo farvi questo regalo?»

Ma l'ulteriore crescita nel mercato italiano resta una sfida. È necessario ricordare che il settore bancario è anche un settore di esportazione, e ci sono grossi svantaggi quando l'accesso ad un mercato viene negato.

La situazione potrà cambiare?

È necessaria una modifica della legge in Italia. Attualmente, in base alle norme Mifid, le banche non UE senza una filiale possono servire solo i clienti professionali, non possono lavorare con i clienti retail. Bisognerebbe modificare questa norma ma, al momento, è difficile pensare che possa accadere.

Perché?

Perché l'Italia vuole proteggere le proprie banche. Abbiamo cercato di trovare una soluzione anche con l'aiuto del Segretariato di Stato per le questioni finanziarie internazionali (SIF). Purtroppo in Italia i governi cambiano spesso, quindi ogni volta si ha di fronte un interlocutore diverso e poi ho molti conoscenti nel settore bancario italiano che mi dicono chiaramente: «Franco, non sei nell'UE, non ti vogliamo. Perché dovremmo farvi questo regalo?»

EFG International è redditizia in Ticino?

Sì, lo è.

Qual è il mix della clientela in Ticino?

Con l'acquisizione di BSI nel 2017, abbiamo rilevato anche i clienti della ex Banca del Gottardo, che faceva parte di BSI, che erano prevalentemente svizzeri e internazionali. Ad oggi abbiamo una maggioranza di clienti domiciliati in Ticino e non solo clienti italiani, come si poteva pensare. La nostra attività in Ticino è molto positiva.

Come lo spiega?

Durante l'integrazione di BSI abbiamo sofferto molto, sia perché EFG International era considerata una banca nuova in Ticino, sia per il problema della reputazione di BSI dopo il suo coinvolgimento nel caso 1MDB in Malesia. Siamo pero‘ riusciti a gestire il turnaround e oggi la gente della regione ci percepisce di nuovo come una banca ticinese: hanno una grande fiducia in noi e godiamo di una buona reputazione.

«Tra Svizzera e Italia gestiamo circa 46 miliardi di franchi»

Lugano oggi è la più grande filiale di EFG nel mondo e fornisce servizi all'intero gruppo. Qui lavorano più di 500 persone. Siamo gli unici ad avere tutte le linee di business in loco: private banking, capital markets, servizi per gestori patrimoniali indipendenti, risorse umane, risk management... Difatto siamo l'unica banca internazionale con una presenza così completa e importante in Ticino.

Le due grandi banche svizzere si stanno ridimensionando in Ticino?

Non posso dire se lo stiano facendo o meno. Ma ho l'impressione che abbiano spostato molte attività importanti nella Svizzera tedesca.

Che capitali gestite in Ticino?

Tra Svizzera e Italia gestiamo circa 46 miliardi di franchi. Dopo Zurigo e Ginevra, il Ticino è la terza sede per importanza per il private banking in Svizzera, ma non rendiamo note le cifre delle singole sedi. Siamo leader di mercato nelle attività con i gestori patrimoniali indipendenti in Ticino. In generale siamo molto forti in Ticino, piazza ancora poco conosciuta.

Come può EFG International crescere ulteriormente nel mercato svizzero?

Anche se non tutti lo sanno, la clientela svizzera rappresenta per noi il segmento piu‘ importante e possiamo ancora crescere. Poi c'è la clientela internazionale che ha un conto con noi in questo Paese. Infine vediamo un grande potenziale nell'attività con i gestori patrimoniali indipendenti.

«I nostri consulenti non devono limitarsi a un solo gruppo di clienti o a un solo mercato»

Negli ultimi anni Zurigo ha acquisito un enorme slancio, attirando molti clienti ad esempio dal Medio Oriente, dai Paesi dell’Europa centrale ed orientale che prima erano soliti andare a Ginevra. Seconso me, Zurigo sta diventando sempre più un hub per la clientela proveniente dagli Stati arabi.

Un altro nostro vantaggio è che siamo più flessibili in termini di segmentazione.

Cosa intende dire?

I nostri consulenti non devono limitarsi a un solo gruppo di clienti o a un solo mercato. Naturalmente tutti hanno il loro mercato interno, ma se qualcuno vuole servire i clienti libanesi così come quelli israeliani, questo è possibile. O se qualcuno ha clienti svizzeri, può certamente servire anche «residenti non domiciliati».

La nostra piattaforma consente ai nostri consulenti l'opportunità non solo di mantenere la propria rete di relazioni, ma di svilupparla ulteriormente.

In che modo?

Siamo un'organizzazione con una gerarchia molto piatta. Non ci sono «livelli» con funzioni puramente manageriali. L'account manager riporta al branch manager, che riporta al regional manager, e al vertice c'è solo il CEO. Tutto qui. Inoltre, i nostri relationship manager hanno una certa flessibilità in materia di prezzi.

Avete tratto vantaggio dalle turbolenze del Credit Suisse?

Ne abbiamo beneficiato perché i clienti ci vedono come un'alternativa alle grandi banche. Alcuni clienti trasferiscono a noi la maggior parte dei loro asset.

Quanto è difficile trovare dei talenti oggi?

Posso dire che quando ho iniziato, nel 2017, non c'erano code fuori dalla porta. Ma oggi, anche se questo può sembrare un po' presuntuoso, siamo diventati molto selettivi.

«Il nostro CEO, Giorgio Pradelli, dice: «Siamo acquirenti»

La banca ha subito una grande trasformazione: oggi siamo un «player» importante, riconosciuto come tale dal settore.

Cercate altro personale?

Sì, continuiamo a cercare. E come banca offriamo una piattaforma completa: proponiamo mutui, prestiti Lombard e consulenza finanziaria. In breve, siamo a disposizione della nostra clientela svizzera.

È ipotizzabile un'acquisizione in Svizzera?

Il nostro CEO, Giorgio Pradelli, dice: «Siamo acquirenti.» Ciò significa che stiamo osservando attentamente il mercato.

E?

Il processo di consolidamento si avvierà davvero solo quando la borsa inizierà a diminuire nel lungo periodo. Ma continuiamo a guardare in giro, a conversare informalmente. Il fatto è che tutti parlano con tutti, ci vuole tempo. Il grande consolidamento non avverrà domani.

Quali sono ora le vostre priorità?

In questi tempi difficili, di grande volatilità dei meracti, dobbiamo essere vicini ai clienti. Questa è la priorità assoluta per me e per i miei collaboratori.

Cosa significa «essere vicini ai clienti»?

Sono un grande sostenitore dei dati: per me la gestione dei dati è il punto di forza della gestione patrimoniale. I nostri relationship manager hanno circa 100 clienti ciascuno e io dico sempre: «Ognuno di voi deve scorrere ogni giorno l'elenco dei propri clienti e capire come fornire a ciascuno di loro il miglior servizio possibile.» Ecco perché la valutazione delle interazioni tra i nostri consulenti e i loro clienti è importante e spiega anche la nostra buona performance in tutte le regioni.

«Mio padre, che era caporale, mi disse: Sei pazzo, nessuno continua in Ticino»

La nostra seconda priorità è l'acquisizione di altri consulenti alla clientela e, in questo momento, ci stiamo muovendo attivamente sul mercato. Le persone cercano sicurezza e un datore di lavoro con una visione chiara: noi possiamo offrire entrambe le cose.

Cosa rende il suo lavoro così entusiasmante?

Per me, guidare significa portare i tuoi collaboratori al successo.

Come in un addestramento militare.

Ero un ufficiale dell'esercito svizzero. Ricordo che dopo la prima settimana di scuola reclute andai da mio padre e gli dissi: «Voglio continuare.» Mio padre, che era caporale, mi disse: «Sei pazzo, nessuno continua in Ticino.»

«Inoltre il Ticino è il cantone tra le due città cosmopolite di Zurigo e Milano»

Ho continuato ugualmente, perché volevo prendermi delle responsabilità, è nella mia natura. Ho imparato molto, anche da tutti gli errori che ho fatto, soprattutto ho imparato a guidare e motivare persone che non sono nell'esercito per scelta, e questa è stata una grande sfida. Da questo punto di vista, la scuola di leadership dell'Esercito svizzero è la migliore al mondo. E tutto questo mi avvantaggia molto oggi, nel mio lavoro.

Preferirebbe essere uno svizzero-tedesco?

No, ma Zurigo è come una seconda casa per me. Vivo nel Malcantone, ma ho studiato a Zurigo e ho anche dei colleghi qui, conosco bene la cultura svizzero-tedesca.

Dopotutto Zurigo e Lugano sono molto vicine. Inoltre il Ticino è il cantone tra le due città cosmopolite di Zurigo e Milano. Per me sarebbe meglio se ci fosse un collegamento ferroviario Zurigo-Lugano senza fermate (ride).

Da maggio 2017 Franco Polloni è Head of Market Switzerland and Region Italy presso la banca privata svizzera EFG International. In precedenza ha ricoperto diversi ruoli dirigenziali presso Banca del Gottardo, Banca della Svizzera Italiana (BSI), acquisita da EFG International nel 2016, e Banca del Ceresio a Lugano. Ha iniziato la sua carriera professionale nel 1993 nella consulenza contabile e fiscale presso l'allora ATAG Ernst & Young di Zurigo. Successivamente è passato al Dipartimento federale degli affari esteri (DFAE), dove ha lavorato per il Consigliere federale Flavio Cotti. In seguito ha lavorato alla STG-Coopers & Lybrand (poi PwC) a Lugano ed è passato al settore bancario nel 2001. Ha studiato diritto all'Università di Neuchâtel ed economia all'Università di Zurigo. Ha inoltre il diploma federale di consulente fiscale.