Untreu, unzufrieden, überheblich: Der Umgang mit der Jeunesse dorée ist für Banker nicht selten eine Tortur, wie sich wieder zeigt.
Die Privatbanken haben sich der Jugendlichkeit verschrieben. Dynamische Mittvierziger mit akkuraten Frisuren bevölkern ihre Werbung, und die Meldungen aus dem Inneren der Geldhäuser über stets neue Social-Media-Angebote überschlagen sich. Die Zukunft des Private Bankings, so wird vermittelt, gehört einer individualisierten, Technologie-affinen Kundschaft, die bereit ist, teures Geld für eine massgeschneiderte Beratung zu zahlen.
Doch die Frage stellt sich, wie glücklich die Banken mit dieser Vision werden. Wie nämlich das Branchenportal «Family Wealth Report» schreibt, legt ebendiese Klientel ein Verhalten an den Tag, das – gelinde gesagt – schwierig ist. Daraufhin deutet jedenfalls eine Studie der amerikanischen Banken-Beratungsfirma Spectrem. Sie hält drei Gründe fest, warum junge Superreiche ihre Kundenberater bisweilen kräftig nerven.
1. Untreu
«Wenn jüngeren Superreichen ihr Berater nicht passt, dann wechseln sie die Bank – ganz gleich, wie lange sie schon beim Institut waren», hält Spectrem fest. «Die Loyalität ist viel tiefer als bei älteren Leuten.» Dabei gilt offenbar die Faustregel, dass die Treue abnimmt, je jünger die Kunden sind. So erwiesen sich die heute 33- bis 47-jährigen Reichen der «Generation X» nochmals als deutlich unsteter als die Eltern-Generation der «Baby Boomer». Trotzdem sei es notwendig, so Spectrem, dass Banker möglichst früh Kontakte mit den jüngeren Generationen eingingen und diese mit interessanten Informationen und speziell zugeschnittenen Diensten bei Laune hielten.
2. Unzufrieden
Während sich die Über-65-Jährigen Vermögenden gemäss den Erhebungen der Beratungsfirma zu mehr als 90 Prozent zufrieden zeigten mit den Diensten ihrer Bankberater, nimmt diese Quote mit sinkendem Alter rapide ab. Die Unter-49-Jährigen waren gemäss Spectrem nur noch zu 73 Prozent glücklich mit dem Angebot ihrer Privatbank. Umso mehr müssen sich ihre Berater anstrengen, um gute Stimmung zu verbreiten – denn sonst ist diese Klientel schnell weg (siehe Punkt 1).
3. Überheblich
Spectrem zufolge glauben jüngere Superreiche häufig, dass sie sehr viel über die Kunst des Investierens wüssten. Das erscheint auf den ersten Blick logisch, haben sie doch einen natürlichen Zugang zu den Unmengen Finanzdaten, die mittlerweile online verfügbar sind. Doch weit gefehlt. «Wir glauben, dass junge Investoren weniger wissen, als sie selber denken», hält die Beraterungsfirma fest.
Natürlich: Die von Spectrem erhobenen Daten gelten für den US-Markt, wo die jungen «1 Prozenter» auf dem Vormarsch sind. Wie die Beratungsfirma in einer weiteren Studie feststellte, wird die Klasse schwerreichen Amerikaner stetig jünger. Das steht im Kontrast zur weltweiten «Milliardärspopulation»: Gemäss dem «Wealth X Report» der Grossbank UBS steig deren Durchschnittsalter letztes Jahr nochmals – von 62 auf 63 Jahre.
Altes Schweizer Geld
In der Schweiz sind die Vermögenden dann nochmals älter. 67 ist gemäss der Wealth-X-Studie das Durchschnittsalter der Milliardäre in Genf. Derweil war der Steuerstatistik des Kantons Zürich zu entnehmen, dass die über 65-jährigen Steuerpflichtigen 52 Prozent des Vermögens im Kanton versteuern. Kurz: In der Schweiz liegt das meiste Vermögen bei den Alten.
Doch auch diese Generation hat Erben, und um die müssen sich Privatbanker schon jetzt kümmern. Wirklich weitsichtige Kundenberater lernen von den Kollegen im Retail-Banking, die bereits einschlägige Erfahrungen mit der zwischen 1980 und 2000 geborenen «Generation Y» machen.
Anspruchsvolle Generation Y
Wie etwa der «IFZ Banking Blog» der Hochschule Luzern festhält, werden diese Kunden gerne mit «Sie» angesprochen, legen Wert auf ein persönliches Beratungsgespräch – und sind fast immun gegen das Marketing der Banken.
